Titre Professionnel COMMERCIAL

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Maitriser les compétences clés du métier :

- Organiser son activité commerciale, l’analyser et en rendre compte ;
- Prospecter, à distance et en face à face, une cible d’entreprises et de particuliers ;
- Mener un entretien de vente structuré et efficace pour conquérir ou fidéliser

Lieu : Hérault

CCP 1 : PROSPECTER UN SECTEUR DE VENTE ET ORGANISER SON ACTIVITÉ COMMERCIALE

1. Organiser son activité commerciale

- Parlez-vous commerce ? Lexique de la négociation commerciale
- Self concept : Avoir une image positive de soi
- Veille et connaissance du marché et de son client :
. Techniques de recherche : identifier ses sources, collecter et traiter des informations
. Veille sur Internet : Moteurs de recherche, réseaux sociaux, quels outils pour quels usages ?
. Gérer ses fichiers numériques (traitement des données personnelles, règles de la CNIL)
. Identifier ses cibles
. Analyser son marché avec SAM (système Analyse Marché)
- Planifier et organiser son activité pour répondre aux objectifs
. Créer et exploiter son premier outil d’aide à la vente : le fichier prospects/clients
. Gérer son territoire et organiser ses tournées avec les méthodes spirales, marguerite et ligne droite et zone
. Choisir parmi les modes de contact et les outils à disposition du commercial
. Préparer sa boite à outils
- Mesurer et optimiser sa performance
. Définir des indicateurs de suivi et de performance (ratios, taux à exploiter)
. Analyser sa clientèle et sa rentabilité dans la durée : méthode ABC, loi Pareto…

2. Prospecter à distance

- Communiquer par écrit
. Concevoir des outils d’aide à la vente (mailing, plaquette, catalogue…)
. Maitriser les écrits professionnels
. Maitriser les outils numériques de communication
. Le fond et la forme
- Prospecter par téléphone
. Maitriser l’outil
. Préparer ses appels : Qui contacter ? Quand ? avec quel prétexte ?
. Décrocher un RDV par téléphone étape par étape
. Franchir les barrages
. Anticiper et traiter l’objection
. Qualifier un RDV avant la rencontre

3. Prospecter physiquement avec ou sans RDV

- Organiser sa journée de prospection et optimiser ses visites
- Contrôler son image et ce qui l’entoure
. Adapter son image professionnelle à sa clientèle
. Adopter un comportement et une gestuelle adéquats en situation professionnelle
- Se présenter : soigner la première impression
. Prendre contact, briser la glace
. Établir une relation de confiance
- Convaincre en face à face
. Développer une approche convaincante
. Déclencher la prise de RDV
. Traiter les objections et franchir les barrages
- Et sur une manifestation commerciale ? Règles de vente, méthodes d’approche, et mesure des résultats

4. Analyser ses performances commerciales

- Établir et utiliser des outils de suivi : rapport d’activité et tableaux de bord, recueillir des données qualitatives et quantitatives
. Mesurer l’efficacité de l’approche commerciale, des techniques de vente, de la place de l’entreprise sur le marché
. Mesurer et évaluer sa réussite : efficacité du ciblage, rentabilité de l’approche, transformation des propositions
. Analyser sa performance : efficacité de ses propositions, résultats, points de progrès
- Effectuer le reporting de ses activités à travers un tableau cohérent
- Apporter des mesures correctives pertinentes

CCP 2 : VENDRE EN FACE À FACE DES PRODUITS ET SERVICES RÉFÉRENCÉS AUX ENTREPRISES ET AUX PARTICULIERS

5. Représenter l’entreprise, valoriser son image et ses produits
- Véhiculer une image positive au premier abord : la règle des 4x20
- BtoB, BtoC, grande distribution : à chaque univers ses méthodes
- Sélectionner le bon produit selon le besoin et le client
- Introduire les produits, savoir amener les avantages et les bénéfices
- Qualités du commercial : empathie et congruence
- Valoriser l’image de l’entreprise et les produits sur un stand (salon)
- Utiliser l’outil bureautique

6. Mener un entretien de vente

- Le discours et la voix : communiquer avec efficacité
- Adopter la méthode AIDA
- L’accroche : prendre un bon départ
- Diagnostiquer
. Le plan de découverte : un plan de questionnement à chaque problématique
. Observation, écoute active et reformulation : pourquoi, comment ?
. Identifier et synthétiser le problème/le besoin du client
- Argumenter et valoriser son offre
. Les besoins et motivations d’achat : SONCAS
. Apporter une solution
. Calculs commerciaux, approche du prix et négociation
. Négocier gagnant-gagnant
- Transformer les objections en opportunités
. Pourquoi et comment les réclamants expriment leurs objections ?
. Méthodes de réponse aux objections (écoute, retour à l’argumentation, passage à la conclusion)
- Conclure une vente
. Détecter les signaux d’achat
. Techniques de conclusion
. Établir le compte rendu de vente

7. Assurer le suivi de ses ventes

- Fidélisation et recommandation
- Gérer les réclamations
- La communication constructive en cas de litige
- Connaitre et respecter les conditions de vente
- Transformer les réclamations en opportunité !
- Développer une véritable culture client en interne

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