Vente : les techniques de vente (btob) pour les clients professionnels

Montpellier

- Perfectionner l’approche de l’entretien de vente et de la négociation commerciale
- Renforcer sa connaissance des acheteurs pour mieux les démarcher
- Acquérir des techniques pour améliorer ses performances commerciales et ses résultats face à des acheteurs très exigeants, très sollicités sur un marché concurrentiel.
- Savoir négocier en préservant sa rentabilité avec des clients à forts enjeux
- Augmenter ses ventes en optimisant ses techniques de vente

Cette formation peut être délivrée toute l'année en entreprise dans le cadre du plan de formation ou en centre dans le cadre du DIF.


« Quel type de commercial suis je? (mes points forts, mes axes d’amélioration) ».

Qu’est ce qu’un « bon » commercial?

Analyse de son portefeuille clients:
- Investir stratégiquement sur ses clients et prospects,
- Définir ses priorités commerciales,
- Optimiser ses contacts, ses rendez vous et ses déplacements.

Savoir identifier ses acheteurs:
- Identifier rapidement la psychologie des acheteurs et s’adapter,
- Connaitre le circuit de décision pour négocier dès le début avec le(s) bon(s) interlocuteur(s).

Capter l’attention et faire la différence dès les premières minutes:
- Préparation de l’entretien avec objectif et plan,
- Faire une présentation « accrocheuse », « vendeuse » de soi et de sa Société,
- Adopter une attitude et un comportement approprié,
- Montrer l’intérêt que l’on a pour les acheteurs, montrer qu’on connait leur Société.

La conception et présentation de l’offre
- Établir une offre adaptée,
- Réaliser une argumentation concurrentielle et convaincante,
- Présenter l’offre à un groupe d’interlocuteurs en s’appuyant sur des supports d’animation,
- Prévoir son positionnement tactique : exigence initiale, pivots, axes de replis,
- Anticiper les demandes de concessions.

La phase de négociation:
- Techniques de réponse aux objections en gagnant la confiance du client
- Savoir résister aux demandes de concessions en faisant face aux pressions et aux pièges de(s) acheteur(s)
- Savoir verrouiller pour aboutir à une conclusion positive.

Quand et comment conclure?
- Les techniques de conclusion,
- Comment garder la maitrise du ou des prochains rendez-vous.

Les Ventes Additionnelles ou Cross Selling
- Que sont les ventes additionnelles?
- Les techniques pour faire du cross selling,
-Le Up Selling.

La prise de congés.