Savoir négocier pour convaincre

Cette formation permet aux apprenants de :


  • Comprendre les situations de négociation et les jeux d'acteurs ; 

  • Connaître les principaux concepts de la négociation ;

  • Préparer, conduire et conclure une négociation avec méthode.

1 Comprendre le vocabulaire
> Définition(s) de la négociation> Les acteurs> Les relations (rapports de force, divergences, interdépendance)> La plage de négociation (négociable / pas négociable, négociation multicritères)> Les styles de négociateurs> Les comportements (négociation intégrative, négociation distributive)> Les enjeux, l'état de tension, les aspects psychologiques> Les phases de la négociation
2 Préparer la négociation
> Elaboration d'une stratégie> Collecte des informations> Inventaire des points forts / points faibles> Fixation des objectifs> Négociation interne
3 Conduire la négociation
> Les conditions matérielles (organisation, ordre du jour, maîtrise du temps)> La communication, les messages, la reformulation> Les échanges de propositions et les attitudes> Les techniques de négociation> La formulation et l'enregistrement des accords
4 Capitaliser la négociation
> Les enregistrements> La restitution de la négociation dans le rapport de présentation> La gestion des accords> Le bilan
5 Acheter et vendre
> La décomposition du prix en éléments de coûts> Les méthodes "analyse de prix", "analyse de coût"


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